جدول 5-2 : مشخصات روشهای سه گانه مذاکره  ( فیشر ، 1368 ، 28 )

 

ردیف ملایم خشن منطقی و عاقلانه
1 هدف توافق است هدف پیروزی در رسیدن به خواسته است هدف رسیدن به راه حل عادلانه و عاقلانه
2 برای حفظ دوستی امتیاز میدهد برای حفظ دوستی و ادامه روابط اجتماعی امتیاز می خواهد اشخاص از موضوع مذاکره جدا هستند
3 طرف مذاکره دوست است طرف صحبت به عنوان دشمن تلقی میشود طرفین در جستجوی راه حل مناسب اند
4  با اشخاص و مسئله بطور ملایم برخورد میکند با اشخاص و مسئله سخت برخورد میکند نسبت به موضوع مذاکره سرسخت و لی نسبت به طرف با نرم خویی برخورد میکند
5 به طرف اعتماد میکند اعتماد نمی کند مهم دست یافتن به توافق عادلانه است اعتماد مهم نیست .
6 تغییر موضع میدهد اصرار و لجاجت به خرج میدهد بجای مقاومت در مقابل طرف به منافع متمرکز میشود
7 پیشنهاد جدید میدهد تهدید میکند منافع را کشف میکند
8 برای نیل به توافق بی اندازه به نفع طرف از خود گذشتگی نشان میدهد فقط فکرش رسیدن به پیروزی به هر وسیله است به نفع طرفین راه حل منصفانه را جستجو می کند
9 اصل توافق اصل رسیدن به خواسته های خویش است اگر چه نامشروع باشد اصل بر حاکم بودن عقل در جریان مذاکره است
10 تسلیم فشار میشود تولید فشار میکند و حمله میکند معقول و منطقی سخن میگوید به جای زور و فشار تسلیم حق و انصاف می شود
11 خواسته و پیشنهاد طرف مقابل را رعایت میکند نظر خود را به هر وسیله که شده به کرسی مینشاند جدا از خواسته طرفین بر اساس استانداردها به نتیجه فکر میکند
12 حرفش را میزند منظور اصلی را پنهان میکند پنهان کاری نمی کند
این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   رستوران های بلگراد

 

 

مطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com