رهبری بازار و کنترل رقبا

همچنان که قبلا” اشاره شد، رهبری بازار نیاز به سرمایه گذاری کافی دارد. اگر بنا باشد تاجر بازار را به رهبری خود هدایت کند، فعالان هم صنف خود را به کنترل در آورد و فعالیت دیگران را تحت تاثیر فعالیتهای خود در آورد، لازمه اش برخورداری از امکانات مالی، بکارگیری نیروهای متخصص و ماهر در خرید و یا تولید و بازاریابی و فروش در تمام زمینه ها اعم از مهیا نمودن کالاهای مرغوب یا حمل و نقل و …. است. بویژه اگر رقبای بازار توانایی ایجاد شرایط ویژه داشته باشند، تاجر رهبر بازار باید از قدرت و توانایی فوق العاده ای برخوردار باشد تا بتواند بر روند بازار مسلط باشد.  مهمترین فرایند توسعه بازار، کنترل شرایط حاکم بر بازار از نظر کمی و کیفی است که در نتیجه آن معادله فروش به سود و منفعت برقرار خواهد بود به دیگر سخن توسعه بازار به قدرت اقتصادی می انجامد. بدیهی است که تمرکز فعالیتهای مربوط به بازاریابی و صدور فرش دستباف در چند کشور عمده ی اروپا مانع از آن شده است که صادرکنندگان فرش برای نفوذ به بازارهای جدید در مناطق دیگر آسیا، اقیانوسیه، ممالک اسکاندنیاوی و برخی از کشورهای حوزه ی خلیج فارس و آفریقای جنوبی تحرک لازم را از خود نشان دهند. اتکای بیش از حد به بازارهایی که تاریخ کشف آنها حداقل به یک قرن می رسد نمی تواند متضمن حفظ منافع آینده ی تولیدکنندگان فرش دستباف ما باشد، دستیابی به بازارهای جدید یا گسترش بازارهای غیر سنتی نیازمند تنظیم برنامه های دقیق بازاریابی، تخصیص اعتبار برای هزینه های هنگفت تبلیغاتی، آگاهی از سیتم های پیچیده توزیع و شناخت مصرفی، ذوق و سلیقه و شرایط محیط زیست مصرف کنندگان ناشناخته ایست که تاکنون به سراغ آنها نرفته اند. این سلیقه ها و الگوهای مصرفی می تواند در مواردی با آنچه که به بازارهای معدود در گروهها عرضه شده است متفاوت باشد. پس می توان نتیجه گرفت که تمرکزگرایی در صادرات فرش یا به عبارت دیگر اتکا به چند بازار معدود در درازمدت نمی تواند به نفع کشور باشد(وکیلی، 1381، ص83).

2-1-7- روش توسعه بازار فرش

گسترش فعالیت بازاریابی برای یافتن بازارهای تازه بر پایه تصورات حسی و شخصی و بدون مطالعه امر محالی است، لذا اگر رویکرد مدیران در برنامه نویسی فعالیت اقتصادی موسسه، به طرف توسعه بازار آتی معطوف باشد این نگرش باید مبتنی بر ترسیم اصولی محکم و صحیح و سیاستی قابل اجرا باشد. پس در شکل دهی و سازماندهی عملیات لذا در فرآیند برنامه ها قدرت اجرایی نیروهای انسانی، توان سرمایه گذاری برای پرداخت هزینه های مرتبط نظیر هزینه های تولید، توزیع، تبلیغات، تحقیقات، حمل و نقل و ….. باید محاسبه و ملاحظه گردد، پس از مطالعه جامع و دقیق اگر شرایط کافی برای حضور در بازار یا بازارهای جدید وجود داشته باشد به ترتیب زیر می توان اقدام نمود.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   عوامل کلیدی موفقیت CRM

2-1-7-1- حفظ بازار فعلی

بازار فعلی مکانی است که با کالای تاجر آشناست و تاجر در آن در طول فعالیت با سابقه خود اعتبار لازم را بدست آورده است به عبارت دیگر مصرف کنندگان و مشتریان تاجر مسبوق به کیفیات و ویژ گیهای کالای تاجر هستند لذا اگر مصرف کالا به اندازه ای باشد که فعالیت تاجر را کفاف بدهد و توانایی تاجر نیز در حد تامین نیازهای بازار فعلی باشد بهتر است که تمام تلاش خود را صرف هر چه فعالتر نمودن همین بازار نماید ولی اگر توانایی او بیشتر و در مقابل تقاضا کمتر باشد شایسته است که بازار خود را یا در بازارهای همجوار و یا بازارهای جوامع دیگر جستجو کرده و به توسعه آن بیاندیشد. بنابراین می توان گفت بهترین تصمیم در چنین شرایطی حفظ فعالیت در بازار فعال فعلی و تلاش برای یافتن بازارهای دیگر است. حفظ بازار با سابقه، پشتوانه فعالیتهای تازه خواهد بود(وکیلی، 1381، ص84).

2-1-7-2- بررسی و مطالعه ظرفیت بازار جدید

پس از تعیین بازار جدید برای رسیدن به هدف لازم است با احتیاط تمام نقاط قوت و ضعف و میزان ظرفیت بازار تازه، قبل از هر اقدامی مورد مطالعه دقیق و جامع قرار گیرد. برای این امر تشکیل یک گروه محقق و پژوهشگر بازاریابی از اصول مهم این حرکت تازه به شمار می رود. این گروه با تهیه برنامه ای جامع و پاسخگو مطالعات خود را با طرح سوالاتی نظیر آنچه که در پی می آید فعالیت خود را آغاز می کند. در صورتی که پاسخ ها و بررسی ها شرایط مطلوب را برای سرمایه گذاری مطلوب نشان دهند می توان قدم اول که همان آزمایش بازار نامیده می شود برداشته شود و طی یک برنامه کوتاه مدت آزمایشی فعالیت تجارتی آغاز گردد که اگر نتیجه آزمایش مطلوب نظر بود برای میان مدت برنامه ای ویژه فراهم آورد و در پایان این دوره نیز اگر اهداف محقق شد برای درازمدت برنامه ای تازه و جامع فراهم می سازند. بنابراین سوالاتی که در بخش تحقیقات مطرح هستند و پاسخ آنها را می توان از طریق بررسیهای میدانی و منابع رسمی بدست آورد عبارتند از:

ا- در بازار هدف نرخ رشد جمعیت مصرف کننده چه میزان است؟

2- قدرت خرید مصرف کننده چقدر است؟

3- فرصتها و تهدیدات بازار جدید کدامند؟

3- رقبا چه کسانی هستند؟

5- الگوهای مصرفی فرش در بازار هدف کدامند؟ و……. (وکیلی، 1381، ص85).